Les gestionnaires de patrimoine au sein des banques

Les gestionnaires de patrimoine au sein des banques

Sommaire de l'article

Le gestionnaire de patrimoine en banque a principalement un rôle de conseil. Il apporte son soutien et ses lumières aux clients les plus fortunés. Analyse, communication, écoute, le gestionnaire de patrimoine en banque a plusieurs cordes à son arc et sait être polyvalent. Outre un solide bagage technique en droit, finance, économie et fiscalité, il doit aussi faire preuve de qualités humaines pour instaurer une relation de confiance avec ses clients. Formation, salaire, missions, vous saurez tout sur ce métier qui a de l’avenir.

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Gestionnaire de patrimoine en banque : fiche métier

Conseiller en gestion de patrimoine : définition

En quoi consiste cette profession ? Qu’il se trouve dans une agence bancaire ou dans la direction nationale d’une banque, le gestionnaire de patrimoine conseille les clients les plus fortunés dans la constitution et l’optimisation de leur patrimoine. A priori cela ressemble beaucoup à un conseiller de gestion de patrimoine indépendant. Sauf qu’ici, il travaille pour une banque et aide les clients de ladite banque à faire fructifier leur patrimoine. Dans un premier temps, il va faire un état des lieux de la situation financière et familiale du client. Une fois cela fait, il définit avec lui une stratégie de placements et de gestion des biens. À ne pas confondre avec un chargé de clientèle. Pourquoi ? Car contrairement à lui, le gestionnaire de patrimoine ne s’appuie pas uniquement sur des produits bancaires. Il peut également conseiller son client sur l’achat de biens immobiliers, d’œuvres d’art, de pierres précieuses, etc. Le but : trouver et proposer tous les dispositifs fiscaux susceptibles d’avantager son client. Vous avez là un métier d’avenir.

Le cursus

Un diplôme universitaire spécialisé comme le master gestion de patrimoine est la voie la plus directe. Sinon vous avez le choix entre plusieurs cursus : université, IAE, école de commerce, bref les sections spécialisées dans la gestion de patrimoine pullulent en ce moment ! Vous trouverez forcément votre bonheur. Vous pourrez également vous diversifier en choisissant des formations annexes :

  • un cursus en droit,
  • en sciences économiques,
  • en finance 

L’alternance reste également un choix très judicieux à faire durant vos études supérieures. Cette expérience unique vous permettra de vous confronter au monde du travail, de rencontrer des professionnels et de vous faire des contacts qui vous seront de grandes utilités plus tard. 

Les CGP gagnent du terrain par rapport aux banques privées :
disponibilité, réactivité, compétences ou encore choix des solutions.

Les missions

Lorsqu’on est gestionnaire de patrimoine, on ne compte pas ses heures. Les journées sont denses et les rendez-vous clients sont légion. Eh oui, ce métier est passionnant et stimulant, mais il demande beaucoup de travail et la pression est souvent très présente.

Les missions sont variées, mais toutes intéressantes :

  • Il effectue un bilan patrimonial, une sorte d’état des lieux des biens immobiliers, placements, etc. de son client.
  • Il l’aide à définir ses objectifs et ses besoins et lui propose le cadre juridique et fiscal le plus adapté.
  • Il l’oriente vers les placements les plus judicieux (immobilier, assurances, valeurs mobilières…) pour optimiser son patrimoine.

Mais avant tout il doit prospecter et fidéliser ses clients. Cela prend une grande partie de ses journées. Les clients ne lui tombent pas tout cuit dans le bec. Il doit aller chercher les clients, les convaincre, les séduire et surtout les convaincre. Vous me direz, on ne confie pas ses finances à n’importe qui, on n’investit pas non plus dans n’importe quoi. Par conséquent, tisser une relation de confiance se travaille et prend du temps. Le poste conjugue 3 rôles :

  • de commercial,
  • de conseiller 
  • d’expert 

Pour jongler avec ces trois rôles, il doit disposer d’un bagage technique important, avec des connaissances économiques, financières, juridiques et fiscales. Quand on vous disait que le gestionnaire de patrimoine avait plusieurs cordes à son arc. Alors certes, il a de nombreuses compétences, mais il s’appuie aussi beaucoup sur l’expertise de réels spécialistes :

  • juristes,
  • fiscalistes,
  • spécialistes en immobilier, etc.

« Nous ne sommes ni des notaires ni des fiscalistes, souligne Gaëlle Dézert, conseillère en gestion de patrimoine à la banque Palatine de Marseille Cantini. Pour une transmission d’entreprise, nous pouvons restituer au client un audit patrimonial que je fais valider par des experts juridiques et fiscaux. Je rencontre le client avec le banquier privé et peux faire appel à l’ingénieur patrimonial. »

Le salaire

Le salaire d’un gestionnaire de patrimoine varie en fonction de la banque dans laquelle vous vous trouvez. En effet, certaines banques bénéficient de portefeuilles bien plus larges que d’autres. Par conséquent, les salaires augmentent ou baissent. Généralement pour un gestionnaire de patrimoine en banque qui débute, il faut compter entre 2 000 € et 2 500 €. Un salaire confortable à la hauteur des missions qui l’attendent. 

Conseiller en gestion de patrimoine : banque privée ou CGP 

Bien qu’ils fassent le même métier, les CGP et les gestionnaires de patrimoine en banques privées se différencient par quelques détails. Aujourd’hui, lorsqu’une personne veut investir, elle peut profiter des services d’un CGP ou alors d’une banque privée. Malheureusement beaucoup de gens ne savent pas faire la différence entre les deux ou ne pensent parfois même pas aux CGP.

Les CGP

Les CGP sont des indépendants, ils ne dépendent d’aucune banque ou aucune entité qui répond à des actionnaires. Ils sont souvent eux-mêmes issus de banques et d’assurances qu’ils ont décidé de quitter pour s’installer à leur compte. Leur formation et leur expérience dans le milieu bancaire leur permet d’avoir toutes les connaissances, et plus, pour répondre à vos questions, pour vous aider à faire les bons choix et pour vous accompagner dans la gestion de votre patrimoine. Bien sûr, ils restent liés à leurs partenaires commerciaux, mais ils n’ont pas de produits « maison » à vendre coûte que coûte. C’est souvent ce point qui rassure le client et qui instaure une atmosphère de confiance. Point essentiel surtout lorsqu’on parle d’argent et de patrimoine. Ils ne sont pas là pour servir des actionnaires, mais pour servir un client. D’ailleurs plus ils vous gagner de l’argent plus ils en gagnent. C’est en somme très rassurant, car grâce à ce système on sait qu’ils vont travailler rigoureusement. Il a donc tout intérêt à vous conseiller au mieux.

Les banques privées

Contrairement à une banque dite « classique » et à ce qui a été décrit précédemment, la banque privée vous orientera vers des produits « maison », mais aussi vers des produits extérieurs. On parle alors d’offre à architecture ouverte. Résultat, elle aura davantage intérêt à vous orienter vers des produits LCL ou Crédit Agricole par exemple. Mais la banque privée ce n’est pas seulement du conseil au niveau financier, elle aide également ses clients sur les domaines juridiques, fiscaux ainsi que matrimoniaux. Cette diversité de service est également un gage de qualité, mais cela peut aussi faire penser à certains clients qu’ils ne sont experts en rien de précis contrairement au CGP qui ne se concentre que sur la gestion de patrimoine.

Foire aux questions 

Quelles sont les différences entre un banquier et un conseiller financier ?

  1. L’enseigne : LCL, Crédit Agricole, Caisse d’épargne… on les connaît tous. Les banques sont généralement bien plus connues et sont bien plus présentes (publicité et marketing en tout genre) que les agences de gestion de patrimoine. Avoir pignon sur rue, ça n’a pas de prix. 
  2. Les risques : depuis la crise de 2008, les particuliers ont perdu confiance dans le système bancaire. Plus méfiants, ils ont du mal à confier leur argent. Malgré tout, la banque (privé ou non) et le CGP placeront vos fonds auprès de sociétés solides et solvables. 
  3. Disponibilité et réactivité : sur ce point c’est le CGP qui a clairement le dessus. Travaillant sur des amplitudes horaires bien plus importantes que le banquier, le CGP sait qu’il doit être et rester disponible pour ses clients.
  4. Compétences et maîtrise technique : le banquier a une gamme de produits à proposer bien plus vaste que le CGP qui ne se concentre que sur la gestion de patrimoine. C’est un expert, vu que ce domaine représente le corps de son métier et qu’il a été formé pour ça. Par conséquent, le CGP possède des compétences plus précises que le banquier.
  5. Connaissances détaillées des supports proposés : comme le précédent point, le CGP prend la main pour les mêmes raisons citées précédemment. 
  6. Choix des solutions : là aussi les CGP sont en tête. En effet, les banques ont comme première et principale limite de ne pouvoir proposer que leurs solutions internes. Résultat : il n’y a pas un choix d’une grande diversité. Au contraire, un CGP indépendant aura développé son éventail de solutions afin de pouvoir trouver la solution, le montage ou le support le mieux adapté à chaque cas de figure, dont le vôtre.
  7. Stabilité dans le temps : nous parlons ici de stabilité des conseillers et des services. Même s’il y a quelques années les banques avaient gagné cette manche haut la main, ce n’est plus vraiment le cas aujourd’hui. En effet, la plupart des grands réseaux bancaires appliquent la même règle : faire « tourner » les conseillers régulièrement d’une agence à l’autre afin justement d’éviter tout risque de « copinage » avec la clientèle. Résultat : la relation de confiance qu’un conseiller peut bâtir avec son client peut être détruite du jour au lendemain. Côté CGP les liens humains forts sont au cœur de leur métier et de leur réussite. 
  8. Sens de l’intérêt : le CGP est rémunéré sur l’encours qu’il gère. En clair, plus il vous fera gagner d’argent, plus il en gagnera aussi… Et inversement. Il a donc tout intérêt à faire fructifier votre patrimoine et travailler d’arrache pied. Côté banquier, les enjeux sont différents. Le banquier, lui, est salarié de la banque, il répond donc à des actionnaires et non pas (vraiment) à des clients.
  9. Service, coût et conditions financières : Les contrats proposés et leurs conditions générales sont strictement les mêmes auprès d’une banque ou d’un CGP. Les frais de gestion sont identiques. Ce qui est en revanche susceptible de varier ce sont les frais d’entrée, ou les frais de gestion et de suivi. Ici banquiers et CGP son ex aequo. 
  10. Accès à distance : les banques ont pris le pli du service en ligne, des applications et des « espaces client » depuis de nombreuses années. Les CGP quant à eux sont pour la plupart encore très en retard sur l’accessibilité digitale.

Qu’est-ce qu’un gestionnaire de fortune ?

Que l’on fasse appel à un CGPI, à un multifamily officer, au département spécialisé d’une banque de réseau ou d’une banque privée traditionnelle, on parle de gestion de fortune à partir d’un million d’euros d’actifs financiers. Logiquement, le niveau de service et de conseil est généralement très élevé. Les établissements gestionnaires de fortune proposent une expertise à la fois :

  1. financière,
  2. juridique 
  3. fiscale
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