Vente de leads : tout comprendre

Vente de leads : tout comprendre
Marine-Sophie Brudon

Marine-Sophie Brudon

Mis à jour le 01 octobre 2021

Vente de leads, achat de leads, prospects … Pas toujours facile de s’y retrouver ! Pourtant, les leads sont des leviers commerciaux précieux en marketing digital. Il est donc précieux de comprendre les tenants et aboutissants de cette stratégie. En effet, l’achat de leads est un excellent moyen de mettre votre entreprise en croissance et de capter des clients de manière prédictible et constante. Comment s’y prendre ? Où les acheter ? A quel prix ? Tour d’horizon. 

Vente de lead : définition 

Qu’est-ce qu’un lead ? 

L’acquisition de futurs clients peut se faire par l’achat de leads. Mais, avant d’entrer dans les détails, il est bon de se poser LA question essentielle : qu’est-ce qu’un lead. Cet anglicisme pourrait en laisser plus d’un perplexe. La définition la plus simple que l’on pourrait donner est : contact commercial. C’est un contact sur lequel une entreprise dispose de plusieurs informations qui lui permettront d’évaluer son potentiel de conversion. A ce stade, il est déjà bon de différencier deux termes qui, au premier abord, peuvent paraître similaires : le lead et le prospect. On pense souvent à tort qu’il s’agit de synonymes. Certes, ils se ressemblent mais n’ont pas le même degré d’évolution ou de maturité. 

Le lead est un premier contact, mais à ce stade, il est trop tôt pour le considérer comme un client potentiel. A l’inverse, le prospect ou lead qualifié est considéré comme suffisamment sérieux pour être mis en relation avec un commercial. En clair, on pourrait comparer un lead à une pomme bien rouge mais pas encore mûre et un prospect à une pomme mûre, prête à être cueillie. 

Bon à savoir

Pour vous aider à mieux comprendre les différents termes que vous pourriez rencontrer, voici quelques définitions utiles :

  • Le suspect : individu aux besoins inconnus.

  • Le lead : contact intéressé par votre offre qui pourrait apporter une solution à son problème.

  • Le prospect : contact qualifié correspondant à votre ciblage.

  • Le client : a réalisé un achat dans votre entreprise.

Lead et prospect : passer de l’un à l’autre 

C’est bien beau tout ça, mais comment faire pour transformer un prospect en lead qualifié ?  Pour y parvenir, l’entreprise peut recourir à différentes tactiques :

  • contact direct en point de vente ou encore sur un salon ;

  • appel téléphonique ;

  • contact en ligne via l’inbound marketing, c’est-à-dire la stratégie web mise au point par l’entreprise pour attirer naturellement les clients à elle ;

  • demande de devis à l’entreprise.

► Lire aussi : Achat de leads immobilier : une opportunité à saisir

Où et comment acheter des leads ?

A cette question, une autre arrive presque immédiatement : vaut-il mieux acheter ou générer des leads ? L'achat de lead et la génération de leads ont 3 différences principales :

  • Le prix du lead

  • La mise en concurrence du lead

  • La qualité du lead

► Lire aussi : Achat de leads Pinel : défiscalisation et patrimoine

Le prix juste 

Lorsqu’on parle de prix, il ne faut pas uniquement se focaliser sur le chiffre. En effet, vous pouvez acheter une brioche à 1 € mais elle sera mauvaise, tandis que celle à 2 € sera délicieuse. C’est un peu pareil pour les leads. Une entreprise pourra vous vendre 30 € le lead et une autre 60 €. Vous auriez tendance à choisir la première entreprise. Sauf que si cette dernière vous vend des leads de qualité moyenne il vous faudra plus de leads pour obtenir la signature d'un client. 

Il faut parfois mettre la main au portefeuille pour avoir de meilleurs résultats et donc de meilleurs rendements. En moyenne le coût par lead dans une société spécialisée est estimé entre 16 et 60 €. Bien sûr, tout dépend du secteur d’activité ! Néanmoins, si vous décidez de générer des leads par vous même, le coût d'acquisition client sera moins élevé. En effet, la qualité globale étant supérieure, il vous en faut moins pour obtenir un client.

Critères

Achat

Génération

Mise en place

0 à 10 000 €

0 à 30 000 €

Qualité du lead

Moyenne

Haute

Coût par lead

Selon le secteur d'activité

Selon le secteur d'activité

Concurrence

Oui

Non

Un peu de concurrence ne fait pas de mal

Il est important de comprendre la différence entre quantité et qualité lorsqu’on parle de leads. Cela peut sembler élémentaire et pourtant … Il est facile de générer beaucoup de leads, encore faut-il générer les bons ! Il existe trois types de sources de leads et donc trois types de qualité. Regardons d’un peu plus près :

  • Via le contenu ou référencement naturel : ce sont les meilleurs leads car le prospect vient de lui-même. Il a un besoin donc il effectue une recherche Google et demande un devis. Content is King !

  • Via le marketing sortant (publicité) : la qualité est un peu moindre car le client n’a fait que cliquer sur une bannière ou un e-mail. Cela ne veut pas dire que le lead sera forcément de mauvaise qualité, mais il sera bien moins bon que s’il était passé par le marketing entrant. On touche deux types de prospect : ceux qui pourraient avoir besoin du produit ou ceux qui n’y auraient pas encore penser. En clair, soit on crée potentiellement de l’envie soit on l’anticipe (coup de chance). Résultat : le ratio de réussite est plutôt moyen. 

  • Le contact humain reste l’un des moyens les plus efficaces pour se créer un réseau et ainsi dénicher des leads qualifiés. Même en restant centré sur le numérique, vous pouvez interagir avec d’autres acteurs de votre secteur via des interviews, des forums et autres lieux de débats.

Notre offre

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Depuis 5 ans, Tacotax met en relation les meilleurs leads défiscalisation du marché avec les meilleurs cabinets de gestion de patrimoine en France. Avec 20 millions de visiteurs par an et 700 000 utilisateurs accompagnés depuis le début, nous sommes le leader en France sur le sourcing de clients souhaitant réduire leurs impôts : grâce à notre référencement naturel (1er sur des requêtes tels que « gestion de patrimoine, réduire mes impôts, loi Pinel...») et notre expertise sur des campagnes d'acquisition ciblées. Nous apportons à nos partenaires des leads ultras qualifiés, envoyés instantanément et de manière exclusive.Pour en savoir plus sur notre offre, contactez-nous en cliquant ici.

► Pour aller plus loin : 

Foire aux questions

🤝 Qu’est-ce qu’un lead qualifié ? 

Le prospect ou lead qualifié est un contact commercial ou un visiteur du site, sur lequel une entreprise dispose de suffisamment d'informations pour pouvoir concrétiser la vente. Les leads qualifiés se divisent en 2 catégories :

  • le Marketing Qualified Lead (MQL) ;
  • le Sales Qualified Lead (SQL).

🤝 Qu’est-ce qu’un lead magnet ? 

Un lead magnet est un contenu web destiné à attirer les prospects. Ce contenu, qu’on appelle également contenu premium ou gated content sert à aimanter les clients potentiels et se départage en 2 types :

  • les leads magnets servant à attirer les prospects
  • les leads magnets qui sont destinés à capter les contacts.

🤷 Quel est le prix d’un clic ? 

Le coût par clic, ou CPC, est la moyenne du montant que vous payez à Google Ads à chaque clic de la part d’un internaute sur votre annonce. Le CPC ne doit pas être confondu avec le CPC maximal, qui est la somme la plus élevée que vous payez à chaque clic sur l’une de vos annonces.

🤷 Qu’est-ce qu’un lead en marketing ?

Les leads s’inscrivent généralement dans une stratégie d’inbound marketing : c’est le contact d’un client potentiel, qu’on appelle également prospect. Le but sera alors, pour l’entreprise qui achète des leads, de les transformer en clients en convertissant un maximum de ces prospects.