Comment fonctionne la qualification de leads ?

qualification de leads
Lydia Mdjassiri

Lydia Mdjassiri

Mis à jour le 28 septembre 2021

Avoir des leads, c’est bien. Avoir des leads qualifiés, c’est mieux ! Mais qu’est-ce que la qualification de leads exactement, et quel est son intérêt ? La qualification d’un client potentiel est un point clé pour votre entreprise, puisque c’est grâce à la qualification des prospects que le processus d’achat peut par la suite se confirmer. Tacotax vous en dit plus à ce sujet !

La qualification de leads, c’est quoi ?

Sur quoi repose la qualification de leads ? Ce principe repose sur le fait qu'un lead, ou contact commercial, passe par plusieurs phases entre le premier contact avec votre entreprise et la finalisation de l'achat d'un bien ou d'un service. Pour participer à l'amélioration de votre taux de conversion, le lead se doit d'être qualifié pour avoir plus de chances de devenir un futur acheteur !

Qu’est-ce qu’un lead en marketing ?

Quelle est la définition du lead ? Ce terme désigne un individu ou un groupe de personnes recherchant une solution à un problème ou à un besoin. Il recherche donc un produit ou un service qui sera en mesure de répondre à sa problématique. Dans un premier temps, le lead se renseigne sur des offres proposées sur le marché, puis il les compare pour déterminer laquelle correspond le mieux à sa demande.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ? 

Le lead est, comme vu ci-dessus, un individu ayant montré d’une manière ou d’une autre un intérêt pour votre offre. Comme son nom l’indique, le lead qualifié est l’étape supérieure : il recherche activement une offre qui pourra lui correspondre et votre entreprise est à même de lui proposer cette offre.

Le lead peut avoir entendu parler de votre entreprise via un contact en ligne tel d’une campagne d’e-mailing ou encore en passant par votre site internet. C’est ce qu’on appelle la stratégie d’inbound marketing : le client potentiel vient à vous naturellement grâce à votre présence sur le web. Il est également possible d’acquérir des leads grâce à une demande de devis, un contact téléphonique, un salon, un point de vente… 

Comment qualifier des leads ?

Pour encourager un lead à faire appel à vos services, il est vivement conseillé de jouer sur votre expertise et la précision de vos services en faisant appel à la stratégie de content marketing. Après avoir attiré le prospect à vous grâce à l’inbound marketing, il est important de le rassurer sur la qualité de votre offre grâce des informations clés et du contenu qualitatif. 

Si votre lead constate que votre entreprise est une experte dans ce domaine, il aura assez confiance pour vous délivrer ses informations personnelles et prendre la décision d’avancer avec vous dans le processus d’achat.

Différents types de leads qualifiés

Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?

Les leads et les prospects sont tous deux de potentiels acheteurs. Néanmoins, ils sont tous deux à des stades différents du processus de décision d’achat. Le terme de lead peut désigner un individu qui n’a fait qu’exprimer un simple intérêt pour les services fournis par votre entreprise, en faisant une demande de devis ou en se rendant sur votre site pour y trouver des informations par exemple.

Le taux de qualification du prospect est plus élevé que celui du lead : si ce dernier peut être plus ou moins qualifié, le prospect est par définition un contact qualifié. Il s’agit d’un potentiel client dont le profil correspond à la cible de votre entreprise et qui est assez qualifié pour que vos équipes commerciales le contactent. 

Le stade de qualification supérieur est celui du prospect qualifié : ce palier est atteint lorsqu’un rendez-vous a été convenu entre le commercial et le prospect, ou encore lorsqu’il est possible d’associer une estimation de chiffre d’affaires à ce prospect. 

Bon à savoir
On appelle lead nurturing l’aide apportée par l’équipe de vente au prospect pour faire progresser ce dernier dans le tunnel de conversion.

 MQL et SQL, qu’est-ce que c’est ?

En matière de leads qualifiés, on différencie 2 types de leads :

  • le Marketing Qualified Lead (MQL) ;
  • le Sales Qualified Lead (SQL).

Le MQL est à la recherche active d’un produit ou d’un service et il a contacté votre entreprise suite à une action effectuée par votre service marketing. Ce type de lead qualifié en est seulement à la première étape de qualification : en effet, il en est seulement au stade de la recherche d’informations.

Quant au SQL, il est bien plus proche de la conversion que le MQL. Cela s’explique par le fait que ce lead est déjà entré en contact direct avec un commercial par le biais de mails, d’échanges téléphoniques ou d’une rencontre physique.

L’achat de leads : une bonne idée ?

Comment acheter des leads qualifiés ?

Pour réaliser un achat de leads, vous devez passer commande en contactant un fournisseur de leads. N’hésitez pas à comparer les tarifs de différents fournisseurs de manière à trouver l’offre la plus intéressante, en prenant en compte le rapport qualité/prix de la commande. Vous devez aussi savoir que les frais annuels peuvent atteindre les 10 000 €, et le coût par lead (ou CPL) peut quant à lui être de 15 € à 60 € à l’unité.

Dans un premier temps, si vous désirez acheter des leads, il est nécessaire de vous renseigner sur leur prix à l’unité. Ce tarif diffère selon le type de lead que vous recherchez : par exemple, si vous recherchez des numéros de téléphone, des adresses postales ou bien des adresses mail pour contacter de potentiels clients, un prix différent vous sera indiqué pour chacune de ces informations.

La catégorie de leads recherchés joue également sur le prix qu’il vous faut payer pour un achat de leads. Vous pouvez en effet acheter vos leads en fonction de leur zone géographique, de leur niveau de ressources ou en fonction de leur degré d’intérêt dans votre service ou produit.

Enfin, la facture sera plus ou moins élevée en fonction du nombre de leads que vous commandez. Pour savoir combien de leads il est nécessaire d’acheter, vous devez estimer le taux de transformation que vous souhaitez atteindre.

Achat et qualification de leads : quels avantages ?

Acheter des leads vous permet d’économiser un temps précieux : vous pouvez atteindre un plus grand nombre d’individus en peu de temps tout en améliorant votre taux de transformation. En effet, vous avez la garantie d’attirer des leads dont les besoins correspondent aux biens et services que vous proposez ! Ainsi, si votre entreprise est spécialisée dans les placements d’immobilier locatif et que vous achetez des leads recherchant un investissement en Pinel, vous pouvez entrer en contact avec ceux-ci et les convertir plus facilement !

L’achat de leads est également moins onéreux que leur génération. Cela s’explique par le fait que mettre en place une stratégie marketing a un prix pouvant aller jusqu’à 30 000 €, alors qu’acheter des leads peut vous coûter jusqu’à 10 000 €. Par ailleurs, générer des leads demande plus de temps qu’en acheter : pour attirer des prospects, vous devez atteindre une certaine visibilité sur le web.

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Foire aux questions

🤷 Comment calculer le taux de transformation ?

Dans le cas d’une activité d’e-commerce, le taux de transformation, qu’on appelle également taux de conversion, est le rapport entre le nombre de transactions que vous avez effectuées via votre plateforme et le nombre de personnes ayant visité votre site au cours d’une période donnée. Le calcul est donc Nombre de transactions effectuées ÷ Nombre d’internautes.

Le calcul est le même s’il s’agit d’un site non marchand. En partant de votre nombre de prospects et de votre nombre de visiteurs, il est également possible de calculer le taux de conversion de prospect à client ! Pour ce faire, effectuez le calcul suivant : (Nombre de prospects ÷ Nombre de visiteurs) × (Nombre de clients ÷ Nombre de prospects).

🤷 Comment attirer des leads ?

Si vous souhaitez attirer un plus grand nombre de leads et transformer plus facilement ces leads en prospects, vous avez le choix entre l’achat et la génération de leads. L’achat de leads s’effectue en contactant un fournisseur de leads tandis que leur génération passe par l’inbound marketing. Ce nom désigne la stratégie instaurée par vos équipes marketing pour attirer de potentiels clients via internet, à savoir les réseaux sociaux ou un site web.

🤝 C’est quoi la téléprospection ?

Il s’agit d’une activité de prospection réalisée par téléphone. Concrètement, cette activité commerciale consiste à prendre contact avec un prospect par téléphone dans le but d’obtenir un rendez-vous physique avec le service commercial. Le rôle de ce dernier sera, si vous parvenez à obtenir un entretien avec le prospect, de pousser ce dernier à l’achat d’un bien ou d’un service.

🤔 Comment garder le lead ?

Pour établir un bon lien avec un potentiel acheteur, il est essentiel de respecter un certain nombre de règles qui permettent de renforcer la confiance du lead en votre entreprise. Pour gagner la confiance d’un lead, il est nécessaire d’être réactif : plus vous répondez rapidement à la demande d’un potentiel client et plus il y a de chances de conclure un achat. 

Par ailleurs, le professionnalisme est évidemment une condition indispensable. Vous devez également penser à lui envoyer des documents informatifs par mail de manière à de rassurer sur la qualité de votre service. Enfin, il est important de garder contact avec votre lead tout au long du projet d’achat, que ce soit par téléphone ou par mail.