1. Achat de leads : quel impact pour une entreprise ?

  2. Leads qualifiés : définition, fonctionnement et avantages

Leads qualifiés : définition, fonctionnement et avantages

leads qualifiés

Sommaire de l'article

Un lead, c’est quoi ? C’est le nom donné à un contact commercial, c’est-à-dire un potentiel client à la recherche d’une offre pouvant répondre à son besoin. On classifie les leads en fonction de leur degré d’intérêt pour un service. Lorsque cet intérêt est élevé, on parle de lead qualifié. Comment passe-t-on du simple lead au lead qualifié ? Comment et pourquoi attirer de nouveaux leads qualifiés ? Tacotax vous en dit plus !

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Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?

Quelle est la définition d’un lead qualifié ? Ce terme désigne un prospect ayant exprimé un intérêt marqué pour l’un des services proposés par votre entreprise. Le lead qualifié, qu’on peut également appeler un prospect, se divise en 2 types : on sépare le Marketing Qualified Lead (MQL) du Sales Qualified Lead (SQL).

Qu'est-ce qu'un lead en marketing ?

Comment définir la notion de lead qualifié ? Un lead est un individu ou un groupe d’individus ayant une problématique et essayant de répondre à ce besoin en trouvant une offre adéquate. Pour résoudre son problème, le lead va donc s’intéresser à plusieurs offres puis s’informer à leur sujet pour trouver le service le plus adapté à son profil. On parle de lead qualifié lorsque le potentiel client exprime un intérêt élevé pour l’offre proposée par votre entreprise.

Le lead peut s’intéresser à votre service après avoir été en contact direct ou indirect avec votre entreprise. Parmi les moyens d’acquérir de nouveaux leads, on retrouve le contact direct en salon ou en point de vente, le contact en ligne via une campagne d’emailing ou par le biais de votre site internet (on parle alors d’inbound marketing), ou encore à l’aide d’un appel téléphonique ou d’une demande de devis de la part de ce lead.

Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?

Attention, il ne faut pas confondre les leads et les prospects ! Contrairement aux idées reçues, ces termes ne sont pas synonymes puisqu’il existe une légère différence entre eux. Le nom de lead peut désigner l’individu ayant exprimé un vague intérêt pour un service, via une demande de devis ou une réponse à un e-mailing par exemple, mais il peut également qualifier une personne à l’intérêt plus marqué. 

A contrario, un prospect est forcément un contact qualifié. D’autre part, son profil correspond parfaitement à la cible de l’entreprise. Le prospect est, à ce stade, assez qualifié pour être contacté par un membre de l’équipe commerciale. Le niveau supérieur est le prospect qualifié : votre client potentiel atteint ce statut quand le commercial est parvenu à obtenir un rendez-vous avec l’individu. On peut aussi parler de prospect qualifié lorsqu’une estimation de chiffre d’affaires peut être associée au prospect.

Quels sont les différents types de leads qualifiés ?

Comme dit précédemment, il existe 2 types de leads qualifiés. On parle de Marketing Qualified Lead (MQL) pour parler d’un lead à la recherche d’un service ou d’un produit. Comme son nom l’indique, ce lead est entré en contact avec votre entreprise grâce à une action marketing. Le MQL en est encore au moment de la recherche de renseignements et d’informations, c’est pourquoi il s’agit seulement de la première étape de conversion du lead.

Le Sales Qualified Lead (SQL) est d’une qualité supérieure au MQL puisque ce lead a été contacté par un commercial de manière directe, via une rencontre physique, des mails échangés ou encore un contact téléphonique. La conversion est donc sur le point d’avoir lieu puisque le prospect s’apprête à effectuer un achat.

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Acheter des leads qualifiés : comment faire ?

Comment fonctionne l’achat de leads ?

Acheter des leads qualifiés se fait en prenant en compte plusieurs critères :

  • vous devez vous informer sur le prix unitaire d’un lead. Ce prix varie en fonction du type de lead concerné (adresse postale, adresse mail ou téléphone) ;
  • la catégorie de ces leads a également son importance. Vous pouvez acheter des leads par niveau de ressources, par zone géographique ou encore par intérêts des individus ;
  • le nombre de leads que vous souhaitez commander est lui aussi déterminant, car estimer le taux de conversion auquel vous désirez parvenir permet de savoir combien de leads vous avez besoin d’acheter.

Pour acheter des leads, vous devez vous adresser à un fournisseur de leads. Mais pour trouver l’offre la plus intéressante pour vous, il est nécessaire de comparer les tarifs pratiqués par ces fournisseurs, notamment en vous penchant sur leur rapport qualité/prix. Prenez en compte les frais annuels, qui peuvent aller jusqu’à 10 000 € par an, ainsi que le coût par lead (CPL) dont le prix à l’unité est de 15 à 60 €

Quels avantages pour l’achat de leads qualifiés ?

L’achat de leads qualifiés vous donne l’assurance d’attirer de potentiels clients dont les besoins correspondent parfaitement aux services que proposent votre entreprise. Par exemple, si votre domaine d’activité est l’immobilier, l’isolation ou encore la vente de pompes à chaleur, un achat de leads qualifiés vous met en contact avec des individus souhaitant finaliser un projet immobilier, faire des rénovations énergétiques dans leur logement ou changer leur système de chauffage ! Pour vous, c’est un gain de temps certain : acheter des leads permet d’atteindre un plus grand nombre de clients potentiels, et donc d’améliorer votre taux de conversion !

D’autre part, acheter des leads vous revient moins cher qu’en générer. Attirer des prospects de manière naturelle permet à une entreprise d’obtenir des clients potentiels de haute qualité, mais mettre en place une stratégie marketing est coûteux. La génération de leads peut en effet vous coûter jusqu’à 30 000 €, tandis que l’achat de ces leads peut atteindre 10 000 €.

► Lire également : L’achat de leads en défiscalisation : notre guide

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Qu’est-ce que la génération de leads ?

Comment générer des leads qualifiés ?

Comment générer des leads sur internet ? Par définition, générer des leads consiste à adopter une stratégie web ayant pour objectif d’attirer une potentielle clientèle grâce à votre présence sur le web. Cela passe par :

  • la création d’un contenu de qualité répondant aux critères de référencement naturel. Un site ou un blog au contenu pertinent et ciblé est à coup sûr un générateur de leads qualifiés ! 
  • une utilisation maîtrisé des réseaux sociaux, avec des publications pertinentes et accessibles qui sauront séduire les internautes ;
  • la génération de trafic par le biais de la publicité.

Pourquoi générer des leads ?

La qualité avant la quantité ! La génération de leads vous garantit de n'attirer que des contacts qualifiés, puisqu’il s’agit de personnes ciblées qui sont arrivées sur votre site ou votre blog suite à une recherche précise. D’autre part, opter pour la génération de leads vous permet de ne pas dépendre des fournisseurs de leads : grâce à l’inbound marketing, vous acquérez des prospects de haute qualité par le biais de votre présence web. 

Néanmoins, prenez en compte le coût de la mise en place d’une telle stratégie. Pour arriver au meilleur taux de conversion, l’idéal est de combiner la génération et l’achat de leads qualifiés.

Foire aux questions

🤷 Quelles sont les 3 phases du parcours d'achat pour le prospect ?

Pour un prospect, le parcours d’achat se compose de 3 phases qui sont la prise de conscience, la considération puis la décision. Premièrement, le prospect réalise qu’il a besoin de trouver une offre répondant à l’un de ses besoins. Ensuite, il se met à la recherche d’une entreprise pouvant lui proposer le service dont il a besoin. Enfin, vient le moment de faire son choix parmi les différentes offres à sa disposition.

🤷 Comment attirer plus de prospects ?

Les leads proviennent de 2 sources différentes : vous pouvez en acheter ou alors en générer. Vous avez la possibilité de vous adresser à un fournisseur de leads si vous souhaitez attirer facilement un grand nombre de prospects. 

Quant à la génération de leads qualifiés, elle passe par une stratégie marketing en ligne qui répond au nom d’inbound marketing : il s’agit des moyens mis en place par l’entreprise pour attirer naturellement la clientèle via le web (présence sur les réseaux sociaux, landing page attractive, mise en place call to action sur le site internet...). Votre inbound marketing a un impact direct sur le nombre de leads générés mais également sur la qualification de leads.

🤷 Quels sont les différents types d'achats d’une entreprise ?

Les achats en entreprise sont classés en 2 catégories : les achats directs et les achats indirects. On parle d’achat direct ou d’achat de production pour désigner les achats de matière première ou de composant servant à composer des produits finis.

Les achats indirects, qu’on appelle aussi achats hors production, comprennent les achats réalisés pour faire fonctionner les organisations. Cela désigne les prestations de services (frais de transport, entretien de locaux…), les prestations intellectuelles (consulting par exemple), les consommables (fournitures administratives et bureautiques notamment) et les investissements hors production (immobilier ou informatique).

🤝 Quel est le prix d’un clic ?

Le coût par clic, ou CPC, est la moyenne du montant que vous payez à Google Ads à chaque clic de la part d’un internaute sur votre annonce. Le CPC ne doit pas être confondu avec le CPC maximal, qui est la somme la plus élevée que vous payez à chaque clic sur l’une de vos annonces.

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